FACTORES PSICOLOGICOS QUE AFECTAN AL CONSUMIDOR

El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexión, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicación con el mismo. Aquí la función de la psicología es básicamente descubrir las relaciones de estos ante las estrategias de el mercado presenta haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinámica y cambiante como lo es la nuestra que da origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de la interacción con el medio ambiente. De acuerdo con la teoría conductista de John B. Watson que fue la primera utilizada por los publicistas consiste en hacer creer al consumidor que necesitan dicho producto hasta que este siente la necesidad de ello, por ejemplo supongamos que una empresa de bebidas gaseosas desea vender su producto utilizando como estrategia publicitaria la idea de que éste calma la sed. Mediante un bombardeo incesante a través de todos los medios de comunicación posibles, se repite una y otra vez la misma idea el producto “X” calma la sed de tal manera que el consumidor comienza a sentir esa necesidad de satisfacer una sed que fue provocada. Dentro de este factor encontramos una serie que dificultan cada vez más la elaboración de las estrategias de mercados.

tecnicas de ventas

Las técnicas de ventas constituyen el corpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo sencillamente "ventas". Las técnicas en uso varían mucho de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica sobre el de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

VENTAS A LARGO PLAZO

Como tu ya sabrás, existe un tipo de vendedor llamado vendedor integral, es tipo de vendedor realiza todo el  proceso de venta, y genera la fidelizacion de los clientes, eligiendo a el la próxima vez que deseo comprar algo.
    Este proceso de fidelizacion se logra personalizando la venta, pidiendo su correo para enviar preguntas de satisfacción, que producto desea, y preguntas relacionadas. Pero hay un factor que hay que tener presente, hay que saber los limites y no alcanzar el hostigamiento del cliente o parecer con la necesidad de vender, ya que, esto espanta a los clientes.

¿PORQUE LA VENTA ES UN ARTE?

 Al plantearse esta pregunta nos damos cuenta que en realidad la venta en un tipo de arte, el generar el sentimiento de necesidad de un producto en una persona coincide con la transmisión de sentimientos y emociones que ofrecen diferentes tipos de arte como la música.
   no existe una técnica predeterminada o escrita en algún libro que enseñe a transmitir emociones, con el tiempo, la dedicación y estudios relacionados alcanzaras el arte pleno de vender.
   ¡SAL A VENDER Y SE EL PROXIMO JIM MORRISON!

LO QUE HACE LA DIFERENCIA

En las ventas existen variables que determinarán el cierre optimo del proceso de venta. algunas de estas variables son:
- Escuchar al cliente y determinar su personalidad, sus necesidades y buscar como satisfacerla. al determinar al cliente sabrás como tratar al cliente, ya que, no se puede vender de una misma forma un producto a diferentes personas.
- Al determinar la necesidad del cliente, tu trabajo será buscar como satisfacerla, y ofrecerle productos acorde a sus necesidad y al segmento económico al cual pertenece.
- al cerrar la venta, intenta siempre ofrecer garantías y obsequios al cliente, para generar la fidelización, intenta llamarlo por su nombre, para que no se sienta como un numero, sino como un cliente importante.

Siguiendo estos sencillos pero fundamentales pasos, podrás concretar una venta de la mejor manera.

PROCESO DE COMPRAS

El proceso de compras consta de las siguientes fases:

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 -  Planificación de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.

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   -  Análisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestión.

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 - Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que puedan afectar a la economía de la empresa.

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  -   Evaluación de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.

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      -   Selección del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de selección son el precio, la calidad, las condiciones y las garantías personales de la empresa que suministrará el producto.

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    -  Negociación de las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables.

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      - Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de compraventa o pedido en firme).

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     -  Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las características detalladas en el pedido y que se han suministrado a tiempo.

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     -  El proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal. La empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Y por último, para la empresa de servicios la variable principal es satisfacer las necesidades del cliente.

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 - Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que para tomar una decisión final se necesita información o respuesta de otras empresas.

                                        

EXISTENCIAS

Existencias, en economía, son los bienes poseídos por una empresa para su venta en el curso ordinario de la explotación, o bien para su transformación o incorporación al proceso productivo. El PGC, en España, reúne estos bienes en el grupo 3, «Existencias». Las existencias forman parte del activo circulante.

Una empresa, para llevar a cabo su actividad productiva o de prestación de servicios, necesariamente ha de contar con ciertos bienes, que son los elementos integrantes del inmovilizado técnico y de las existencias. Ambos se diferencian en que los primeros intervienen en el proceso productivo durante varios ejercicios, mientras que los segundos continuamente se renuevan, ya que se venden o se consumen para la realización de la producción.

Se identifican las clases siguientes de existencias:

Materias primas

Productos semiacabados

Productos acabados

Mercancías

Piezas de recambio

Embalajes

Piezas de mantenimiento

Residuos

EL INVENTARIO

El inventario es una acción en la cual se cuentan los producto q pueden haber en una empresa, supermercado o tienda Por extensión, se denomina inventario a la comprobación y recuento, de las existencias físicas en sí mismas y/o con las teóricas documentadas.

Con el fin de registrar y controlar los inventarios, las empresas adoptan los sistemas pertinentes para evaluar sus carencias de mercancías con el fin de fijar su posible masa de producción y regateo

Comprender el concepto, características y los fundamentos de los sistemas de embarcación de inventarios puede ser de gran utilidad para la empresa, ya que son estos lo que realmente fijan el punto de producción que se pueda tener en un periodo. El administrador financiero debe tener la información pertinente que le permita tomar decisiones sobre el manejo que se le debe dar a este rubro del activo organizacional. En el campo de la gestión empresarial, el inventario registra el conjunto de todos los bienes propios y disponibles para la venta a los clientes, considerados como activo corriente. Los bienes de una entidad empresarial que son objeto de inventario son las existencias que se destinan a la venta directa o aquellas destinadas internamente al proceso productivo como materias primas, productos inacabados, materiales de embalaje o envasado y piezas de recambio para mantenimiento que se consuman en el ciclo de operaciones.

Verificación de existencias

La verificación de Existencias es el proceso de contabilidad de productos o materias primas que se encuentran en una bodega, su correcto manejo es de vital importancia en la empresa, ya que se define también los productos que se necesitan y los que se tienen que vender más rápido por motivos de fecha de vencimiento entre otros.

Sirve también para llevar una contabilidad ordenada de los productos existentes en bodega, el orden de salida que deben seguir, y las fechas de producción necesarias para cubrir todas las ventas a clientes.

 

En la verificación de existencias se utilizan diferentes métodos para llevar a cabo

Dicha función, ya sean tarjetas de existencia como LIFO (last in first out), FIFO (first in first out), PMP (precio medio ponderado), o métodos más avanzados y tecnológicos, los cuales, marcan con códigos de barra las mercancías, y con lectores hacen una contabilidad más ágil y computarizada.

 

Una de las grandes falencias de las empresas en la actualidad es precisamente la contabilidad de productos que poseen y que tienen a disposición, ese significativo error los pone bajo sus competidores, perdiendo importantes clientes y creando una mala imagen de la responsabilidad y cumplimiento de la empresa para responder a pedidos.

En mi opinión, un buen manejo de bodega es de vital importancia, ya que, del resultado de la verificación de existentes se determina la producción y sus tiempos, también se puede deducir el estado por el cual esta pasando la empresa, dependiendo de las mercancías que existan en bodega y la rapidez con las que salen los productos.

Es importante también para una buena atención al cliente, manejar el stock de manera adecuada para que no falten productos en tienda, generando una decepción del cliente, provocando la búsqueda de otro proveedor, generando un mal servicio y la perdida de potenciales clientes.

Este Blog está elaborado con fines educativos, para la asignatura de Técnicas de Ventas en el Centro Educacional de Isla de Maipo, para la carrera de Técnico de Nivel Medio en Ventas, bajo la tutoría del profesor Claudio Salinas Allendes. Este blog está a cargo de Maximiliano Lasmar Rossier.

¿QUE ES LA VENTA?

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:

¿Cuál es la definición de venta?

Definición de Venta, Según Diversos Autores:

-          La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".

-          El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador".

-          Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

-          Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas".

-          Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".

-          El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado"